- Gestion du parc de magasins (20 à 30 hypermarchés et 40 à 60 supermarchés).
- Optimisation de l'assortiment, du merchandising et des promotions.
- Référencement des nouveaux produits.
- Gestion des ruptures de stock.
- Mise en place de la PLV et balisage du rayon.
- Suivi des prix et de la concurrence.
- Application du prix de vente conseillé (PVC).
Rôle et Missions du Chef de Secteur
Définition
Chef de secteur :
Le chef de secteur gère un portefeuille client et représente une marque auprès des moyennes et grandes surfaces.
Il est responsable du chiffre d'affaires dans une zone géographique défini
Missions principales:
Organisation du Travail
Types de tournées:
- En marguerite: Pour les secteurs avec un lieu de travail central et des zones de visite autour.
- En trèfle: Similaire à la marguerite, adaptée aux zones urbaines.
- En escargot ou spirale: Pour les secteurs étendus, avec des nuitées à l'extérieur.
Fréquence de visite:
- Hypermarchés: toutes les 2 à 4 semaines.
- Supermarchés: toutes les 6 à 8 semaines.
- Nombre de visites par jour: 5 en moyenne
Compétences Clés du Chef de Secteur
Compétences techniques (hard skills):
- Maîtrise des logiciels de merchandising.
- Connaissance approfondie du marché de la GMS.
- Analyse des données de vente et des indicateurs clés (DN, DV, etc.).
Compétences comportementales (soft skills):
- Organisation et rigueur.
- Aisance avec les chiffres et goût du challenge.
- Sens du relationnel et de l'écoute.
- Capacité de persuasion et de négociation.
- Adaptabilité et capacité à gérer plusieurs tâches simultanément.
L'Approche Technique de Vente
4 étapes clés de la vente:
- Contact: Accroche, annonce des objectifs, vérification du timing, ouverture au dialogue.
- Connaissance: Cerner les besoins du client, identifier ses motivations et les points bloquants.
- Convaincre: Reformuler les besoins, construire des arguments (Preuves, Avantages, Bénéfices), répondre aux objections.
- Conclure: Reformuler l'accord, verrouiller la vente, fixer le prochain rendez-vous.
Panorama de la GMS en France
- Chiffre d'affaires: 190 milliards d'euros.1718
- Part des achats alimentaires: 70%.1718
- Nombre de points de vente:17
- Magasins de proximité: 20 000
- Supermarchés: 6 000
- Drive: 6 000
- Supermarchés à dominante marques propres (SDMP): 3 500
- Hypermarchés: 2 300
- PDM des Marques De Distributeurs (MDD): 20%.
A retenir :
Le Chef de Secteur GMS est responsable du développement du chiffre d'affaires d'une marque dans un réseau de magasins. Il gère un portefeuille client et s'assure de la bonne application des accords nationaux.
Son rôle est crucial pour optimiser la présence des produits en rayon. Il négocie avec les chefs de rayon, met en place le merchandising, gère les ruptures de stock et s'assure de la bonne visibilité de la marque.
L'organisation du travail du Chef de Secteur est rythmée par des tournées régulières dans les différents points de vente de sa zone géographique. Il doit planifier ses visites en tenant compte de la taille des magasins et de la fréquence de visite requise.
Le succès du Chef de Secteur repose sur un ensemble de compétences techniques et comportementales. Il doit être organisé, rigoureux, avoir un bon relationnel et être capable de persuader et de négocier.
L'approche de vente du Chef de Secteur suit une méthode structurée en 4 étapes: Contact, Connaissance, Convaincre, Conclure. Chaque étape est essentielle pour établir une relation solide avec le client et maximiser les chances de réussite de la vente.