La Force de Vente (FDV)

• Définition : La force de vente regroupe des métiers tels que chef des ventes, directeur des ventes, manager commercial, inspecteur des ventes. Ces rôles sont en charge de l'organisation et du suivi de l'activité commerciale d'une entreprise. Ils coordonnent les équipes de commerciaux et négocient les contrats grands comptes.
• Objectif : Optimiser les performances commerciales de l'entreprise en suivant les directives de la politique commerciale.

Évolution du Métier de Commercial

1. Le commercial aujourd'hui

• Stratégique : Le rôle de commercial est devenu un poste clé dans une entreprise, stratégique pour sa pérennité, en particulier avec les nouvelles technologies.
• Compétences requises : Le commercial moderne ne se contente pas de vendre, il doit également avoir des compétences humaines et techniques pour répondre aux attentes des clients et s’adapter aux évolutions du marché.

2. Évolution historique des métiers de la vente

Avant l’ère numérique :

• Taylorisme et Fordisme : Modèles d'organisation du travail visant à produire à grande échelle, où les tâches étaient découpées pour être attribuées à différents employés (ex. chaîne de production).

Les années 80 : Vendeurs "mercenaires" :

• Approche : Vente à tout prix, parfois sans prendre en compte les besoins réels du client. Ce modèle a conduit à des pratiques de vente agressives, souvent mal perçues par les commerciaux.

Les années 90 : Vendeurs "Rambo" du cold calling :

• Technique : La prospection se faisait essentiellement par démarchage téléphonique (cold calling), une méthode éprouvante mais courante à l'époque. L'approche était très centrée sur la persuasion verbale, bien que souvent peu efficace à long terme.

Aujourd’hui et demain :

• Internet et e-commerce : L'essor du numérique a transformé le commerce, notamment avec l’émergence de l’e-commerce et des outils digitaux. La relation commerciale se veut de plus en plus personnalisée.
• Marketing relationnel : Le client n'est plus un consommateur passif, il veut participer activement à l’expérience d'achat. L’enjeu est de créer des relations de confiance, basées sur la transparence et la sincérité.

Le Métier de Commercial au Fil du Temps

Le commerce d'aujourd'hui :

• Transformation : Les relations commerciales sont désormais plus centrées sur l'expérience client, avec un accès facilité à l’information. Les entreprises se concentrent sur la création de valeur pour le client.
• La relation client :
• Les commerciaux doivent offrir un service plus personnalisé, en recueillant des données pour mieux comprendre les besoins des clients.
• Transparence et sincérité : L’intégrité est devenue essentielle pour construire une relation durable.

Réhabiliter les Métiers de la Vente

• Nouvelles attentes des clients :
• Les clients (B2B et B2C) veulent une expérience sur mesure, un service personnalisé et une relation de confiance.
• Ils attendent que les commerciaux soient des conseillers, plus que des simples vendeurs.
• Évolutions à venir :
• L’adoption des technologies numériques continuera à transformer la vente, mais l’humain et la relation resteront au cœur des stratégies commerciales.
• Les techniques de vente évolueront pour s’adapter aux nouvelles attentes et aux technologies disponibles, notamment via l'automatisation et l'intelligence artificielle.

Exemples d'évolution dans les pratiques de vente :

• Michel et Augustin : L'entreprise utilise un recrutement original et décalé pour attirer des talents, contribuant ainsi à sa marque employeur. Cette approche novatrice a généré une grande visibilité et beaucoup de candidatures.

Objectif du Cas Pratique

• Mission : Présenter les métiers de la vente lors d’un salon de l’emploi, devant des jeunes et des personnes en recherche d’emploi.
• Démarche : Identifier les nouvelles attentes des clients et les évolutions à venir dans le quotidien des commerciaux, en mettant en avant la diversité et les opportunités dans ce secteur.

Le Salarié de Droit Commun

Explication :

Le salarié de droit commun est la forme la plus courante de statut pour les personnes qui travaillent dans le commerce. Ce statut inclut des travailleurs qui sont employés par une entreprise, avec un contrat de travail classique. Le secteur commercial, malgré les crises économiques, offre une variété de métiers, facilitant l'insertion professionnelle et offrant de multiples perspectives d'évolution.

• Exemples de secteurs : assurances, immobilier, automobile, e-commerce, etc.
• Ce statut concerne plus de 3 millions de personnes en France.
• Opportunités : Les salariés de droit commun peuvent évoluer dans leur carrière, soit en prenant des responsabilités managériales (ex. : gestion d’une équipe de vente), soit en se spécialisant dans un secteur particulier.

Le VRP (Vendeur, Représentant, Placier)

Explication :

Le VRP est un statut particulier dans le secteur commercial. Un VRP est un salarié, mais avec un contrat spécifique qui implique des règles différentes de celles d’un salarié classique. Leur rôle principal est de représenter une ou plusieurs entreprises, de prospecter de nouveaux clients et de prendre des commandes.

• Le VRP ne travaille pas pour son propre compte mais pour une ou plusieurs entreprises.
• Conditions :
• Activité principale : La représentation commerciale est leur activité principale, mais ils peuvent aussi exercer des tâches annexes liées à cette activité.
• Rémunération et conditions fixes : Les conditions relatives à leur rémunération, à la zone géographique à couvrir, aux produits ou services, ainsi qu'aux clients à prospecter sont définies au préalable.

Le VRP Exclusif

Explication :

Un VRP exclusif travaille pour un seul employeur et son contrat stipule cette exclusivité.

• Ce statut implique des conditions salariales spécifiques :
• Il bénéficie d’un revenu minimum garanti : Ce montant est calculé en fonction du salaire minimum légal, soit 520 fois le SMIC horaire (11,65 € par heure).
• Caractéristiques : L'exclusivité signifie que le VRP ne peut pas représenter d'autres entreprises ou travailler pour d’autres clients, à moins d'une dérogation spécifique.

Le VRP Multicartes

Explication :

Un VRP multicartes travaille pour plusieurs employeurs ou pour un seul employeur sans exclusivité dans son contrat.

• Statut particulier : Les VRP multicartes n'ont pas de revenu minimum garanti.
• Chiffres clés : Il y a environ 6000 VRP multicartes en France.
• Flexibilité : Ce statut offre plus de flexibilité aux commerciaux, mais ils ne bénéficient pas des mêmes avantages que les VRP exclusifs, notamment en termes de sécurité financière.

L’Équipe de Vente Externe

Explication :

Les équipes de vente externe sont des commerciaux qui travaillent en dehors de l’entreprise, souvent sur le terrain. Ils interagissent directement avec les clients et sont responsables de la prospection, des négociations et de la gestion des relations commerciales à l’extérieur de l’organisation.

• Ce type d'équipe peut inclure plusieurs statuts, comme les agents commerciaux et les apporteurs d’affaires.

Les Agents Commerciaux

Explication :

Les agents commerciaux sont des indépendants qui représentent des entreprises pour la vente de biens ou de services. Ils sont souvent rémunérés à la commission, et leur travail consiste principalement à trouver des clients pour les produits ou services qu’ils représentent.

• Caractéristiques :
• Ils n'ont pas de statut salarié.
• Leur rémunération est généralement basée sur les ventes réalisées (commission).
• Ils ont la liberté de travailler pour plusieurs entreprises à la fois.

Les Apporteurs d’Affaires

Explication :

Un apporteur d’affaires met en relation deux parties (souvent une entreprise et un client potentiel) dans le but de conclure un accord commercial (contrat de vente, partenariat, prestation de service…).

• Rémunération : L’apporteur d’affaires est rémunéré selon l’accord négocié avec l’entreprise, généralement de l’une des trois façons suivantes :
• Commission : Basée sur le montant du contrat signé.
• Rémunération forfaitaire : Un montant fixe pour l'apport d'affaire.
• Commission + rémunération forfaitaire : Une combinaison des deux, selon les termes du contrat.

Qu'est-ce qu'un plan d'action commercial (PAC) ?

Un plan d'action commercial (PAC) est un outil stratégique essentiel qui permet de traduire la stratégie commercialed'une entreprise en actions concrètes et mesurables. C'est une véritable feuille de route pour les équipes commerciales et marketing afin d'atteindre des objectifs à court terme (maximum un an).

• Objectif principal : Gérer et organiser les actions commerciales pour obtenir les résultats attendus, comme la croissance du chiffre d'affaires.

Utilité d'un plan d'action commercial

Un PAC présente trois finalités principales :

1. Décliner la stratégie commerciale en actions : Le PAC transforme la stratégie à long terme en actions concrètes et réalisables à court terme.
2. Manager la force de vente : Il aide à fixer des objectifs clairs pour l’équipe, en précisant ce qu’il faut faire, pourquoi le faire et comment le faire. Il permet aussi de motiver les commerciaux.
3. Piloter les actions : Le PAC assure un suivi des actions sur le terrain pour s'assurer qu'elles sont correctement mises en œuvre.

Objectifs d'une action commerciale

Une action commerciale vise à générer du chiffre d'affaires et maintenir la croissance de l’entreprise. Les actions commerciales peuvent inclure des étapes comme :

• Prospection : Prise de contact avec des prospects.
• Négociations : Discussions sur les conditions de vente.
• Suivi client : S’assurer de la satisfaction après l’achat.

Le PAC doit être aligné avec les objectifs business de l’entreprise. Par exemple, si l'entreprise souhaite lancer une nouvelle gamme de produits, chaque membre de l'équipe commerciale doit agir pour promouvoir cette gamme.

Définir une stratégie commerciale

Avant d’élaborer un PAC, il faut :

1. Analyser les concurrents : Savoir où les autres sont meilleurs peut vous aider à anticiper des actions correctives.
2. Identifier vos cibles : Définir votre persona (client idéal) et comprendre les problèmes qu’il rencontre pour proposer des solutions adaptées. Il est essentiel de savoir :

• Quelle part de revenus chaque type de client génère.
• Quel est leur parcours d'achat (ex. réseaux sociaux, événements).

Comment élaborer un plan d’action commercial

Le PAC doit être structuré de manière SMART :

• Spécifique : Les objectifs doivent être clairs et compréhensibles.
• Mesurable : Permet de suivre les progrès.
• Ambitieux : Doit être motivant, mais réaliste.
• Réaliste : Ne pas fixer des objectifs irréalistes qui décourageraient les équipes.
• Temporel : Doit être défini dans un temps limité (court, moyen ou long terme).

Structurer votre équipe commerciale

Pour que le PAC fonctionne, l’équipe commerciale doit être bien structurée en fonction des objectifs :

1. Télévendeur : Pour des actions de marketing de masse.
2. Chasseur : Pour acquérir de nouveaux clients.
3. Commercial de fidélisation : Pour maintenir de bonnes relations avec les clients existants.

Chaque rôle doit être clairement défini et attribué.

Comment mettre en place un plan d’action commercial

1. Présentation du PAC : Après l'élaboration, il est essentiel de le communiquer clairement à la direction et aux équipes commerciales. Cela peut se faire lors d’une réunion de kick-off ou d’un séminaire.
2. Feuille de route : Créez un tableau pour suivre les objectifs, les actions à entreprendre, les responsables et les budgets.

Détailler les actions à mettre en œuvre

Une fois les objectifs définis, il faut :

1. Identifier les actions concrètes à réaliser pour atteindre chaque objectif.
2. Déterminer les canaux de communication appropriés (réseaux sociaux, salons professionnels, etc.) en fonction de la cible et de l’image de l’entreprise.

Pour chaque objectif, il est important de :

• Nommer un commercial référent pour chaque action.
• Attribuer un budget spécifique.
• Définir des échéances claires.

Suivi et pilotage du plan d’action commercial

Une fois le PAC lancé, il est crucial de suivre les performances grâce à des KPIs (indicateurs clés de performance). Ces derniers permettent de mesurer l'efficacité des actions entreprises. Exemple de KPIs :

• Marge réalisée.
• Nombre de devis signés.
• Taux de fidélisation ou taux d'attrition (client fidèle vs client perdu).

Le suivi régulier des KPIs permet d’ajuster rapidement les actions si nécessaire.

Le CRM et la communication

Le CRM (Customer Relationship Management) est un outil indispensable pour suivre les performances commerciales. Il centralise toutes les données clients et permet un suivi en temps réel des actions et résultats.

• Il est aussi utile pour collecter des feedbacks et ajuster les actions commerciales.
• La communication régulière avec les équipes est essentielle. Organisez des réunions de suivi et encouragez une communication transparente entre les commerciaux.

Analyser les causes de retard

Si le plan prend du retard, plusieurs facteurs peuvent être en cause :

1. Erreur d’appréciation du marché ou de la stratégie.
2. Sous-évaluation des ressources humaines ou financières.
3. Décalage avec la réalité du terrain.
4. Inadéquation des actions marketing et commerciales.

Dans ce cas, ajustez rapidement votre plan pour éviter que ces retards n’affectent vos objectifs.

Conclusion

Un plan d’action commercial est crucial pour orienter les efforts commerciaux, mesurer les résultats et ajuster les actions pour atteindre les objectifs fixés. Pour garantir son efficacité :

• Restez réaliste dans la définition des objectifs.
• Suivez régulièrement les KPIs.
• Communiquez avec vos équipes pour garantir l'adhésion et l'efficacité du PAC.

En suivant ces étapes, vous pourrez élaborer un plan d’action commercial solide et bien exécuté.