Les offreurs:
• Producteurs ou fabricants
• Revendeurs ( grossistes, détaillants)
Les demandeurs:
• Consommateurs ou utilisateurs
• Particuliers ou professionnels
• Acheteurs ou décideurs
• Prescripteurs ( individus qui, par leurs activités, sont en position de
recommander l'achat d'un produit ou d'une marque).
Le marché doit être analysé par l'entreprise afin d'y saisir les opportunités et de faire face aux menaces.
L'analyse du marché se fait à travers trois axes : l'offre, la demande et l'environnement.
L'étude de l'offre permet de recenser les produits concurrents : les caractéristiques des différents produits proposés, les producteurs et distributeurs proposant ces produits et le positionnement de ces derniers sur le marché(le leader, le challenger et les suiveurs).
Il convient de différencier les concurrents directs (proposant le même produit que l'entreprise) des concurrents indirects( pas le même produit mais les même besoins).
Un marché en particulier correspond à une structure de marché :
particulier correspond à une structure de marché :
• oligopole : quelques offreurs sur le marché
• concurrence monopolistique différenciant ses produits sur le marché.
On retrouve des concurrences monopolistes couramment dans la vie de tous les jours. Par exemple les cafés, les restaurants, les salons de coiffure, les épiceries proches, des produits communs
comme des couverts de cuisine ou des produits ménagers.
• monopole : un seul offreur sur le marché ( Exemple : la SNCF, la Poste...)
• concurrence pure et parfaite : une multitude d'offreurs et des produits complètements homogènes.
Les types de clientèle
Les entreprises :
• Grandes entreprises
• TPE
• PME
• Distributeurs .
On parle d'une relation B to B ( Business to Business).
Les particuliers :
On parle d'une relation B to C ( Business to Consumer).
Les administrations :
On parle d'une relation B to G ( Business to Government).
L'étude de la demande permet d'identifier les attentes des clients du marché sur lequel se positionne
l'entreprise.
Elle se fait grâce à des indicateurs quantitatifs et qualitatifs.
Quantitatifs: on retrouve le niveau des ventes en volume (en quantité) et
en valeur (en unités monétaires).
Qualitatifs: on retrouve l'identification des besoins des clients, leur
comportement d'achat (motivations et freins) et le processus d'achat suivi par les clients : 1/reconnaissance du problème, 2/ recherche d'informations, 3/ évaluation des options d'achat, 4/choix d'une option et acte d'achat, 5/ sentiments post-achat.
PESTEL :
Politique,
Économique
Socioculturelle
Technologique
Écologique
Légale
Macro-environnement: environnement au sens large, qui
regroupe plusieurs composantes identifiables.
Micro-environnement: environnement proche de l'entreprise : clients, fournisseurs, concurrents, banques, collectivités locales.
2 formes de segmentation :
• La segmentation produit consiste à diviser l'offre disponible sur le marché en segments :
sous-ensemble de produits aux caractéristiques différentes.
Exemple : shampoings par types de cheveux (secs, normaux, colorés...) / shampoing solides/
shampoings antipelliculaires.
• La segmentation du marché (ou segmentation marketing) qui
consiste à diviser la demande sur un marché en distinguant les différentes catégories de clients .
Exemple : shampoing pour hommes / shampoings pour femmes / shampoing pour enfants.
L'entreprise peut se positionner sur un ou plusieurs segments de marché voire sur l'ensemble.
L'objectif premier de l'entreprise est de répondre le plus précisément possible aux attentes des clients, et faciliter ainsi le travail et l'efficacité du commercial.
L'augmentation des ventes qui découle de l'atteinte de cet objectif permet à l'entreprise d'être bien positionner sur le marché
