Le suivi et l'évaluation de la prospection permettent de vérifier si les actions menées pour trouver de nouveaux clients sont efficaces et rentables. Il s'agit de mesurer les résultats pour savoir si l'entreprise gagne de l'argent grâce à ses efforts de prospection.
CRM
Logiciel de gestion de la relation client. Il aide à suivre les échanges avec les clients et prospects.
PGI
Progiciel de Gestion Intégré. C'est un grand logiciel qui regroupe toutes les fonctions d'une entreprise, y compris la gestion des clients.
Tableau de bord
Outil qui montre des chiffres et des graphiques importants pour suivre l'activité d'une entreprise.
Entonnoir de prospection
Représentation visuelle des différentes étapes par lesquelles un prospect passe avant de devenir client.
Les outils pour suivre la prospection
Pour savoir si la prospection fonctionne bien, une entreprise utilise plusieurs outils :
- Le tableau de bord : c'est un document (souvent sur ordinateur) qui montre des chiffres clés et des graphiques. Il permet de voir rapidement où en est la prospection.
- Les logiciels de CRM (Customer Relationship Management) : ils aident à gérer les informations sur les clients et les prospects. On peut y noter tous les contacts, les rendez-vous et les achats.
- Le PGI (Progiciel de Gestion Intégré) : c'est un logiciel plus grand qui inclut souvent un module CRM. Il permet de tout automatiser et de réduire les coûts en ayant toutes les informations au même endroit.
Analyser les résultats avec l'entonnoir
Après une campagne de prospection, il faut regarder les résultats. Le but est de transformer les prospects en clients et d'augmenter le chiffre d'affaires. On utilise souvent l'entonnoir de prospection pour visualiser les étapes :
Cet entonnoir montre comment le nombre de personnes diminue à chaque étape : on contacte beaucoup de monde, moins sont intéressés, encore moins demandent un devis, et enfin, un petit nombre devient client.
Calculer le coût et les ratios
Il est important de calculer combien coûte la prospection et de comparer ce coût aux ventes réalisées. Cela permet de savoir si la campagne est rentable. Il est souvent moins cher de garder un client que d'en trouver un nouveau.
On utilise des ratios pour mesurer l'efficacité de la prospection :
A retenir :
En résumé :
- Le suivi et l'évaluation de la prospection sont essentiels pour connaître la rentabilité des actions.
- Des outils comme le tableau de bord, le CRM et le PGI aident à organiser et à analyser les données.
- L'entonnoir de prospection permet de visualiser les étapes et les pertes de prospects.
- Calculer le coût de la prospection et les ratios (taux de prospection, efficacité, taux de réussite) aide à mesurer la performance.
- Fidéliser un client coûte moins cher que d'en acquérir un nouveau.