1.La définition des indicateurs de la performance commerciale.
1.1 Le processus d’évaluation de la performance commerciale.
La performance se déroule en plusieurs étapes :
1.2 Les indic de performance commerciale.
Pour définir les indic de performance, on peut mettre en place la technique SMART.
SPÉCIFIQUES, MESURABLES, ATTEIGNABLES, RÉALISTES ET TEMPORELS.
Grâce à cette distinction, on peut ainsi déterminer quels sont les produits, les clients ou les canaux les plus rentables. Ou à l’inverse ce qui ont besoin de mesures correctrices.
2.L’exploitation des données clients.
L’analyse des données clients est déterminante pour :
Le scoring client est une solution pour exploiter ces données.
Le scoring de la base des données permet ainsi de :
-Analyser la rentabilité d’une campagne commerciale.
-Identifier de nvx prospects pour un ciblage plus efficace. (Scoring de lead)
Exemple : Le score RFM ( récence, fréquence et montant ) se base sur les données suivantes : date du dernier achat, fréquence des achats et montant moyen des achats.
La SEGMENTATION RFM permet ainsi de segmenter les clients en fonction de leur comportements d’achats et donc, par ex, d’identifier ses meilleurs clients.
Score RFM = ( Récence x Coefficient) + ( Fréquence x Coefficient) + ( Montant x Coefficient)
Au delà de la méthode RFM, il existe d’autres scores pertinents selon l’objectif recherché :
La segmentation permet de classer les clients en plusieurs groupes homogènes et de proposer des actions correctrices et adaptée à chaque catégorie.
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