Voici une fiche de révision complète et structurée à partir de ton cours :
Fiche de Révision : Marketing et Concurrence
Chapitre 1 : Les tendances du marché et le comportement des consommateurs
1. Pureplayers vs Click and Mortar :
- Pureplayers : Dominent le marché web. Ce sont des entreprises uniquement présentes en ligne.
- Click and Mortar : Entreprises ayant une présence à la fois physique et en ligne.
- Les Marketplaces : Toujours leaders en ligne (Amazon, eBay, etc.).
2. Attentes des consommateurs vis-à-vis des sites marchands :
- Webdesign : Site responsive, esthétique, avec une mise en page claire.
- Navigation efficace : Critères de navigation adaptés aux besoins de l'utilisateur.
- Moteur de recherche performant : Tolérance aux fautes de frappe.
- Page d'accueil attractive : Bonne première impression.
- Contenu de qualité : Varié et actualisé régulièrement.
- Page produit complète : Descriptions détaillées, rassurantes.
- Cross-selling : Offres qui tiennent compte des comportements d'achat.
- Avis produits : Bien visibles et mis en valeur.
- Offre personnalisée : Basée sur les données de navigation.
- Tunnel de commande : Simplicité et rassurance pour booster le panier.
3. L'impact de l'internet dans le parcours d'achat :
- Le parcours d'achat inclut désormais une dimension digitale (PC, tablette, téléphone).
- Taux de transformation des sites e-commerce : 2,5% (contre 20 fois moins que les magasins physiques).
- Raisons du faible taux : Absence de contact direct, frais de livraison, besoin d’interactions humaines.
4. Le Shopper ROPO (Research Online, Purchase Offline) :
- Parcours : Recherche d'informations en ligne puis achat en magasin.
- Caractéristiques : Averti, organisé, sensible à son budget, plus difficile à convaincre.
5. Le Shopper Showroomer :
- Parcours : Visite en magasin pour voir le produit puis achat en ligne.
- Comportement : Recherche d’informations en magasin avant de finaliser l'achat sur Internet.
6. Trajectoires multiples :
- Comportement omnicanal : Le consommateur utilise plusieurs canaux (en ligne et hors ligne) pour trouver la meilleure offre.
- Moment d'achat : Peut se produire à tout moment, même en dehors des horaires d'ouverture des magasins physiques (70% des consommateurs achètent avant de se coucher).
7. Les Influenceurs à la consommation :
- 5 catégories d'influenceurs :
- Leaders d’opinions : Personnes influentes par leur statut.
- Prescripteurs : Imposent la consommation (ex. médecins).
- Préconisateurs : Conseillent sans imposer (ex. décorateurs).
- Groupes de référence : Famille, associations, bouche-à-oreille.
- Shoppers et acheteurs : Le consommateur qui entame un processus d’achat.
Chapitre 2 : Analyse de la concurrence
1. Structure du marché concurrentiel :
- Marché concentré : Faible nombre d’acteurs, leader dominant avec 60-70% des ventes.
- Exemples : Monopole (1 seul offreur), Duopole (Microsoft & Apple), Oligopole (Coca-Cola).
- Marché fragmenté : Nombreuses entreprises, aucune avec part de marché dominante, la concurrence est surtout axée sur le prix.
- Marché ouvert : Peu de barrières à l'entrée, forte intensité concurrentielle.
- Marché fermé : Nombreuses barrières à l’entrée, faible nombre de concurrents (ex. coûts d'investissements élevés).
2. Identification des types de concurrents :
- Concurrents directs : Offres similaires sur le même marché (ex. films au cinéma, téléphones mobiles).
- Concurrents indirects : Offres proches mais différentes (ex. cinéma vs. DVD, musique physique vs. téléchargée).
- Concurrents génériques : Produits différents mais satisfaisant le même besoin (ex. bowling vs. cinéma).
3. Analyse de la force des concurrents :
- Puissance commerciale : Volume de ventes, position concurrentielle, notoriété de la marque.
- Expérience : Savoir-faire en production, promotion, et commercialisation.
- Dynamisme : Vitesse de lancement des produits, croissance du chiffre d'affaires.
4. Pratiques concurrentielles et positionnement :
- Benchmarking : Analyser les meilleures pratiques des concurrents pour s'inspirer des meilleures idées.
- Cibles, positionnement, mix marketing (produit, prix, distribution, communication).
5. Veille concurrentielle :
- Objectif : Identifier les nouveaux ciblages clients, changements de positionnement, ou nouvelles lignes de produits.
- Sources : Données d'instituts, rapports annuels, médias.
- Veille préventive : Défense contre les actions concurrentielles.
- Veille proactive : Identifier de nouvelles opportunités selon les évolutions du marché.
6. Détermination du positionnement concurrentiel :
- Critères :
- Ventes : En volume et valeur.
- Parts de marché : En volume et valeur.
- Taux de fidélité : Proportion des clients qui continuent d’acheter.
- Taux de notoriété : Fréquence de citation dans le secteur.
- Taux de préférence : Préférence pour un magasin spécifique pour un produit donné.
Résumé :
La concurrence sur le marché, qu'elle soit directe, indirecte ou générique, nécessite une analyse approfondie de la structure du marché, des pratiques concurrentielles et des tendances de consommation. Les attentes des consommateursvis-à-vis des sites marchands et non-marchands sont de plus en plus exigeantes en termes de design, fonctionnalité et personnalisation. De plus, le comportement des consommateurs se digitalise davantage avec des trajectoires d'achat omnicanal, où l'expérience d'achat se fait à travers plusieurs points de contact en ligne et hors ligne.