Préparation Stratégique d'une Campagne de Prospection

La prospection commerciale, c'est l'ensemble des actions qu'une entreprise met en place pour trouver de nouveaux clients. C'est très important pour qu'une entreprise puisse grandir et continuer à vendre ses produits ou services.

Les différents types de personnes :

• Clients actuels : Ceux qui achètent déjà chez nous. Il faut les garder !
• Clients de la concurrence : Ils achètent chez d'autres. On peut essayer de les attirer. Ce sont des prospects.
• Non-consommateurs relatifs : Ils n'achètent pas encore mais pourraient le faire un jour. Ce sont aussi des prospects.
• Non-consommateurs absolus : Ils n'achèteront jamais (par exemple, pour des raisons de santé). Ce ne sont pas des prospects.

Ce qui pousse à acheter (ou pas) :

• Les besoins : Un besoin, c'est un manque. Par exemple, avoir faim est un besoin. La pyramide de Maslow explique que les besoins de base (manger, dormir) sont les plus importants.
• Les motivations : Ce sont les raisons positives qui nous donnent envie d'acheter (se faire plaisir, faire un cadeau, montrer sa personnalité).
• Les freins : Ce sont les raisons négatives qui nous empêchent d'acheter (la peur, un risque, une hésitation).

Le chemin de l'achat : Avant d'acheter, on suit souvent des étapes : on a un besoin, on cherche des infos, on compare, on décide, puis on voit si on est content de son achat.

Faire des groupes de clients (segmentation) : Pour mieux vendre, on regroupe les clients qui se ressemblent (par âge, par lieu de vie, par ce qu'ils aiment). On peut ainsi leur proposer des choses plus adaptées.

• Le suspect : C'est une personne qui pourrait être intéressée, mais on ne l'a pas encore contactée.
• Le prospect froid : On l'a contacté, mais il n'a pas montré beaucoup d'intérêt. Il faut le recontacter plus tard.
• Le prospect tiède : Il a montré un peu d'intérêt, mais n'est pas prêt à acheter tout de suite. Il faut le relancer pour le convaincre.
• Le prospect chaud : Il est très intéressé et prêt à acheter. Il faut agir vite pour qu'il devienne client !

Pour bien organiser sa prospection, on utilise la méthode QQOQCCP. C'est comme une liste de questions :

• Qui ? Qui veut-on contacter ? (Ex: les entreprises privées)
• Quoi ? Quel produit ou service veut-on vendre ? (Ex: des défibrillateurs)
• Où ? Dans quelle région ou quel pays ? (Ex: toute la France)
• Quand ? À quelle période ? (Ex: en juillet)
• Comment ? Comment va-t-on les contacter ? (Ex: par e-mail, sur Facebook)
• Combien ? Quel budget avons-nous ? (Ex: pour 20 000 e-mails)
• Pourquoi ? Quel est notre but ? (Ex: trouver de nouveaux clients, augmenter les ventes)

Une campagne de prospection se fait en plusieurs étapes :

1. Fixer des objectifs : Savoir ce que l'on veut atteindre (ex: "vendre à 10 nouveaux clients").
2. Préparer la campagne : Organiser tout selon le plan QQOQCCP.
3. Créer une liste de prospects : Avoir les coordonnées des personnes à contacter.
4. Écrire le message : Préparer ce que l'on va dire ou écrire.
5. Gérer les réponses : Répondre aux questions, envoyer des devis.
6. Fidéliser les nouveaux clients : Faire en sorte qu'ils restent clients.
7. Vérifier les résultats : Regarder si la campagne a bien marché.

Prospection active (on va chercher le client) :

• Par courrier (publipostage) : Envoyer des lettres, des dépliants. On utilise la méthode AIDA pour que le message soit efficace.
• Par e-mail ou SMS : Envoyer des messages électroniques.
• Par téléphone : Appeler les prospects. Il faut bien préparer ce qu'on va dire.
• Sur le terrain : Aller directement voir les prospects (visites).

Prospection passive (on attire le client) :

• Internet et réseaux sociaux : Avoir un bon site internet et être présent sur les réseaux sociaux pour que les clients nous trouvent.
• Relations avec la presse : Faire parler de son entreprise dans les journaux ou à la radio.
• Salons et foires : Participer à des événements pour rencontrer des prospects.

Les outils pour suivre :

• Tableau de bord : Un document qui montre les chiffres importants de la prospection.
• Logiciels CRM : Des programmes informatiques pour bien gérer les informations sur les clients et prospects.

Analyser les résultats :

• Le but est de transformer les prospects en clients et d'augmenter les ventes.
• On calcule des pourcentages (ratios) pour savoir si la prospection est efficace. Par exemple :
  • Combien de prospects ont été contactés sur le total ?
  • Combien de nouveaux clients ont été trouvés sur le nombre de prospects contactés ?
• Il est souvent moins cher de garder un client que d'en trouver un nouveau !