La prospection commerciale, c'est l'ensemble des actions qu'une entreprise réalise pour trouver de nouveaux clients. Elle est indispensable pour développer l'activité et assurer la survie de l'entreprise. Il existe deux grandes manières de prospecter : activement, en allant vers le client, ou passivement, en l'attirant.
Prospection commerciale
L'ensemble des actions mises en place par une entreprise pour identifier et contacter des clients potentiels avant la vente.
Prospect
Un client potentiel. C'est une personne ou une entreprise dont les besoins correspondent aux produits ou services proposés par l'entreprise.
Fichier prospects qualifiés
Une base de données organisée qui contient des informations détaillées sur les prospects, permettant de les contacter efficacement et de personnaliser les messages.
Méthode AIDA
Une technique de communication utilisée pour structurer un message publicitaire ou commercial afin de capter l'Attention, susciter l'Intérêt, créer le Désir et provoquer l'Action.
La prospection active : aller vers le client
La prospection active consiste pour l'entreprise à contacter directement ses clients potentiels. Elle sollicite la cible pour lui présenter une offre.
1. La création d'un fichier prospects
Pour prospecter activement, il faut d'abord créer un fichier prospects qualifiés. C'est une liste de clients potentiels avec leurs coordonnées et des informations utiles. Ce fichier aide à automatiser des actions comme le publipostage. Il doit respecter les règles de protection des données (RGPD).
2. Le publipostage (mailing adressé)
Le publipostage consiste à envoyer des courriers (par la poste ou par e-mail) directement aux prospects. Le but est de leur proposer une offre. Un bon publipostage suit la méthode AIDA :
- Attention : attirer l'œil du prospect (avec l'enveloppe par exemple).
- Intérêt : donner envie au prospect d'en savoir plus (avec le courrier personnalisé).
- Désir : faire en sorte que le prospect veuille le produit (en présentant les avantages).
- Action : inciter le prospect à agir (remplir un coupon, appeler, visiter un site).
3. La prospection par voie électronique
Les entreprises peuvent contacter les prospects par SMS, MMS ou e-mail. Des logiciels permettent d'envoyer des messages personnalisés à un grand nombre de personnes et de relancer ceux qui ne répondent pas.
4. La prospection téléphonique
La téléprospection, c'est contacter les prospects par téléphone. Elle sert à prendre des rendez-vous, à suivre des actions commerciales ou à relancer. Il est important d'avoir un argumentaire (un texte préparé) pour bien présenter l'offre et répondre aux questions.
5. La prospection terrain
Le commercial se déplace directement chez le prospect. Cette méthode est très efficace car elle permet un contact direct et personnalisé. Cependant, elle coûte cher et demande une bonne organisation des visites.
magnet: La prospection passive : attirer le client
La prospection passive consiste pour l'entreprise à se rendre visible pour que les clients potentiels viennent à elle. L'entreprise doit entretenir une présence régulière et visible.
1. Internet et les médias sociaux
Aujourd'hui, les prospects cherchent souvent les informations eux-mêmes sur internet. L'entreprise doit donc être visible en ligne. La prospection digitale ne sollicite pas directement le prospect, mais lui permet de trouver facilement les informations sur l'entreprise et ses offres.
- Le site internet : il diffuse des informations, collecte des adresses e-mail et améliore le référencement (sa position dans les résultats de recherche). Les cookies permettent de suivre les visites et de proposer des publicités ciblées.
- Les médias sociaux : ils améliorent l'e-réputation (l'image de l'entreprise sur internet) et permettent de faire du social selling (utiliser les réseaux sociaux pour vendre). Les entreprises peuvent y diffuser des publicités ciblées.
2. Les relations avec la presse et les médias
Pour être connue et garder le contact avec les prospects, l'entreprise doit avoir de bonnes relations avec la presse. Elle peut envoyer des communiqués de presse pour parler de ses nouveautés ou de ses actions.
3. La participation à des manifestations
Participer à des foires ou des salons est un bon moyen de rencontrer des prospects. Les échanges sont souvent plus faciles et permettent de créer un lien de confiance. L'entreprise peut aussi recueillir des informations sur les prospects pour enrichir son fichier.
A retenir :
En résumé :
- La prospection est essentielle pour qu'une entreprise trouve de nouveaux clients et se développe.
- Il existe deux types de prospection : la prospection active et la prospection passive.
- La prospection active, c'est quand l'entreprise va directement vers le client (publipostage, téléphone, visites).
- La prospection passive, c'est quand l'entreprise met en place des actions pour attirer le client vers elle (site internet, réseaux sociaux, presse, salons).
- Une bonne prospection nécessite de bien connaître ses clients potentiels (prospects) et d'utiliser les méthodes adaptées à chacun.