La demande est au cœur de tout marché. Pour une entreprise, il est essentiel de bien connaître ceux qui achètent ses produits ou services. Cette fiche t'aidera à identifier les différents acteurs de la demande et à comprendre comment analyser leurs comportements, que ce soit de manière qualitative ou quantitative.
Marché
C'est le lieu de rencontre entre l'offre (ce qui est vendu) et la demande (ce qui est acheté) pour un bien ou un service, afin de fixer un prix.
Pouvoir d'achat
C'est la capacité d'une personne ou d'un ménage à acheter des biens et services avec son revenu.
Prescripteur
C'est un spécialiste qui conseille un client sur un produit ou service, sans avoir d'intérêt direct dans la vente (ex: un médecin).
Influenceur
C'est une personne qui a un pouvoir d'influence sur les décisions d'achat d'autres personnes, souvent grâce à sa notoriété ou son expertise (ex: un journaliste, une célébrité).
Consommaction
C'est une forme de consommation motivée par une démarche responsable et éthique de la part du consommateur.
Les Acteurs de la Demande
La demande n'est pas faite par un seul type de personne. Plusieurs acteurs peuvent intervenir dans le processus d'achat et de consommation.
Les Clients
- Acheteurs : Ce sont ceux qui paient le produit ou le service. Il peut s'agir d'une mère de famille, de grands-parents, etc.
- Consommateurs : Ce sont ceux qui utilisent le produit ou le service. L'acheteur et le consommateur ne sont pas toujours la même personne (ex: un parent achète un jouet pour son enfant qui le consomme).
Les Prescripteurs
Ce sont des experts qui conseillent les clients sans avoir d'intérêt financier direct dans la vente du produit. Ils orientent le choix par leurs recommandations. Exemples : les médecins, les enseignants, les pharmaciens.
Les Influenceurs
Ce sont des personnes qui ont un pouvoir d'influence sur les acheteurs. On distingue :
- Les personnes de notoriété publique : journalistes, sportifs, artistes, leaders d'opinion.
- Le celebrity-marketing : des personnes devenues connues grâce aux réseaux sociaux.
Les Conseillers
Ce sont les personnes de l'entourage proche qui peuvent influencer l'achat : les amis, la famille, les collègues.
Caractéristiques et Tendances des Consommateurs
Pour bien comprendre la demande, il faut connaître les caractéristiques des consommateurs et les tendances qui influencent leurs achats.
Caractéristiques et tendances des consommateurs
Caractéristiques du consommateur d'achat
- Âge : Par exemple, les 60 à 75 ans.
- Part de la population : Par exemple, 20% de la population.
- État physique : En bonne forme, dynamique, hyperactif.
Tendances du consommateur d'achat
- Hédonisme : Se faire plaisir est une motivation importante.
- Voyages : Aimer vivre de nouvelles expériences.
- Sécurité / Confort : Rechercher des produits et services qui apportent bien-être et tranquillité.
- Technologies : Être à l'aise avec les nouvelles technologies.
L'Analyse Qualitative de la Demande
L'analyse qualitative permet de comprendre en profondeur les raisons et les comportements des consommateurs. Elle répond à des questions clés :
- Qui consomme ? Quel est le profil du client (âge, catégorie sociale, lieu d'habitation) ?
- Quoi ? Quel type de produit ou service est acheté ?
- Comment ? L'achat est-il réfléchi, impulsif ou répétitif ?
- Pourquoi ? Quelles sont les motivations (se faire plaisir, faire un cadeau, s'exprimer) ?
- Quand ? À quel moment l'achat a-t-il lieu (ex: pendant les soldes, le Black Friday) ?
- Où ? Quel est le lieu d'achat (magasin physique, internet) ?
L'Analyse Quantitative de la Demande
L'analyse quantitative permet de mesurer la demande avec des chiffres précis. Elle aide à estimer la taille du marché.
1. Estimation des achats
- En volume : Nombre de clients x quantité moyenne achetée x fréquence d'achat.
- En valeur : Nombre de clients x dépense moyenne par client x fréquence d'achat.
2. Taux de pénétration
C'est la proportion de clients actuels par rapport aux clients potentiels. Il se calcule ainsi :
(Nombre de clients actuels / Nombre de clients potentiels) x 100
3. Taux d'équipement
C'est le nombre de personnes qui possèdent au moins un produit donné, rapporté à la population totale de consommateurs. Il se calcule ainsi :
(Nombre de personnes possédant au moins 1 produit / Population totale de consommateurs) x 100
Exemple de calcul de Parts de Marché
A retenir :
En résumé
- La demande est influencée par plusieurs acteurs : les clients (acheteurs et consommateurs), les prescripteurs, les influenceurs et les conseillers.
- Les caractéristiques des consommateurs (âge, habitudes) et les tendances (hédonisme, technologie) sont importantes à connaître.
- L'analyse qualitative permet de comprendre le « pourquoi » et le « comment » de l'achat (profil, motivations, moment, lieu).
- L'analyse quantitative mesure la demande avec des chiffres : estimation des achats, taux de pénétration et taux d'équipement.
- Bien analyser la demande est essentiel pour qu'une entreprise adapte ses produits et sa stratégie.